במקום להתמודד ישירות עם המגבלה בערוץ האירופי, בחרו לפעול בערוץ אחר – יצירת סחר על ידי היפתחות חד-צדדית למדינות שלישיות. בהעדפת מסלול זה, נשענו על הטיעון הבא: אם בקשר הותיק עם האיחוד האירופי וארה"ב זה מה שיש, הבה נטפל במה שנשאר – כל אותן מדינות שמחוץ לשני ההסכמים, הקרויות "מדינות שלישיות". אבל חתימה על הסכמים איתן היא תהליך איטי ומייגע, בכמה מקרים היא אפילו בלתי אפשרית מסיבות כלכליות ומדיניות. לכן, המסקנה היא היפתחות חד-צדדית של ישראל, ללא כל תנאי, ובייצוא יקרה מה שיקרה. או, אפילו טוב יותר, כפי שמנוסח בכמה ממסמכיהם של אדריכלי החשיפה: "ניתן ל ה נ י ח שהייצוא והייצור יגדלו בעקבות ההתייעלות הכרוכה בחשיפה". הנחה זו היא שגלומה בביטוי "יצירת סחר" – כאילו מובן מאליו, שהמקורות המתפנים עקב המעבר משוקי יבוא יקרים לזולים יותר, ינוצלו להגברת הייצוא והייצור.
 
אלא שהסתכלות אופטימית זו, המתבססת על חוק היתרון היחסי, מתעלמת מעיקרון מקודש באסטרטגיה של אלה שחיים את הסחר יומיום: אין משחררים יבוא ללא משא ומתן על תמורה. כי מרגע שההגבלות מוסרות באפן חד-צדדי, לא נותר כל אמצעי שכנוע להחדרת ייצוא לאותן מדינות שזכו מההפקר. ומדוע, בכלל, שהן יעשו את השטות לרכוש סחורה מישראל, כשבעולם שאינו שרוי בתעסוקה מלאה, כמעט בכל תחום מצויים יצרנים חליפיים, שמדינותיהם כן עומדות על עיקרון ההדדיות.
 
אך נשאיר את הניתוח להמשך, ונתאר את רצף הצעדים (לפירוט נוסף (1)). החשיפה יצאה לדרך בעקבות החלטת ממשלה  מספטמבר 1990. מועד ראשית ביצועה נקבע לספטמבר 1991. מאותו יום, ובמשך שלוש שנים, בוטלה חובת הרישוי על יבוא מוצרים תעשייתיים ממדינות שלישיות. במקומה, הושת מכס בשיעור שבין 20 ל-75 אחוזים, כדי לאפשר למפעלים להסתגל. במקרים מסוימים, הוספה הגנת מכס קצוב (סכום שקלי קבוע). המטרה הייתה להפחית אותם מכסים עד לרמה מרבית של 8% מערך המוצר בחומרי גלם ו-12% מערך המוצר במוצרים מוגמרים, תוך חמש עד שבע שנים. בפועל, ההשלמה נדחתה עד לאוגוסט 2001.
 
כדאי להדגיש כאן, ששיעור המכס אליו הגיעו לבסוף נמוך במרבית המוצרים מהקו שסומן בהידברות בין ישראל לארגון הסחר העולמי. במחצית מהמוצרים אף לא סומן כל קו, וישראל מרצונה שומרת בהם על מכס מזערי. רמת המכסים הסופית שעליה התבייתו דומה לזו שברוב המדינות המפותחות, ואף נמוכה ממנה. ראוי לומר עוד, שיחד עם החשיפה, אם כי לא ממש במסגרתה, הוסרה הגנה נוספת כלפי מדינות העולם, במתכונת מס קניה מפלה – מס גבוה יותר כלפי מוצרים מיובאים. עוד הגנה כללית שטופלה באותה תקופה היא זו שבאמצעות תקינה – עצירת יבוא במסווה של שמירה על בריאותו או בטיחותו של הציבור. כל אלה, הפכו את החשיפה למהלך דרמטי, ואולי דרמטי ממה שהמשק הישראלי מסוגל להכיל. עשור ויותר לאחר פתיחת החשיפה, ניתן לסכם ולומר שאחת מתרומותיה המיוחלות אכן התגשמה: היא, באפן מובהק, סייעה בריסון המחירים. אך נזקיה לתעסוקה ולסביבה המקרו-כלכלית אף הם מובהקים ביותר.
 
השפעת החשיפה על המחירים יכולה להיות מומחשת על ידי ההתפתחות בענף ההלבשה, בו חלה תפנית חד-משמעית: החלפת הייצור המקומי ותוצרת המדינות המפותחות בסחורה זולה מהמזרח הרחוק ובמיוחד מסין. במבט לאחור, בתקופת 2005-1993, ירדו מחירי ההלבשה בכ-3%, בעוד שמדד המחירים לצרכן טיפס בכ-83%. המדד הכללי משקף את התייקרותם של מוצרים ושירותים שאינם סחירים בסחר בינלאומי, ועוד פריטים שלא נמצאו להם מקורות זולים כל כך. תופעה ראויה לתשומת לב היא נפילת מחירים ממש – לא עוד עלייה איטית – בענף ההלבשה בשנים בהן הענף נפתח לגמרי – הפחתת מחירים של כ-20% בין 2000 ל-2005. האם ניתן להתעלם ממנה, ומשכמותה, בניסיון להבין את הנטייה לדפלציה שצצה לפתע בישראל ב-2003 – נפילת מדד המחירים לצרכן ב-1.9% במהלך השנה.
 
מאידך, אין ראיה חד-משמעית לתועלתה של החשיפה בכיווץ ההוצאה על היבוא. שיעור היבוא מהתמ"ג ב-2005 מגיע לכ-44%, בדומה למה שהיה בראשית שנות ה-90, ותוך תנודות קלות לאורך התקופה. קשה לאתר כאן את השפעתה הנקייה של החשיפה, משום שבמהלך שנות ה-90 נחת בארץ גל העלייה ההמונית, והתערותו הייתה מלווה בהשקעות ורכישת בני-קיימא מיבוא. בין 1997 ל-2003, המשק גם היה שרוי במעין האטה שבוודאי ממשיכה להתבטא באפן כלשהו ביחס היבוא לתוצר. אף השפעת החשיפה, לכשעצמה, אינה חד-משמעית. היא אמנם מקטינה את ההוצאה על כמות נתונה, אך ההוזלה מרחיבה את הביקושים ודוחפת להחלפת ייצור מקומי ביבוא, דהיינו, להגדלת חלק היבוא בתוצר. השפעות סותרות אלה עוד לא נבדקו ביסודיות, וספק אם גם מחקר מעמיק יוכל להפריד ביניהן עד למסקנה נחרצת.
 
עד כאן, התפתחות היבוא והתבטאותה במאזן הסחר. אך היא אינה החלק החשוב ביותר של הסיפור.  לא פחות חשוב הוא מאזן התעסוקה: איבוד משרות כתוצאה מהפתיחה ליבוא לעומת השגת משרות חדשות במגזר הייצוא. נושא זה יטופל בהמשך, אך בהתרשמות מיידית אי-אפשר שלא להבחין בתרומתה של החשיפה להרס ענפי תעשייה שלמים, והאבטלה שבעקבותיו. תוצאה זו הייתה כתובה על הקיר ונחזתה מראש על ידי כלכלני משרד התעשייה והמסחר והתאחדות התעשיינים. לא נדרש לכך חוש נבואי. דו"ח של צוות מקצועי בינמשרדי משנת 1997(2) – לקראת חשיפתו של מגזר הטקסטיל וההלבשה – מצא כי בנקודת ההשוואה (1996) השכר הממוצע באותו מגזר בישראל היה גבוה פי 20 מזה שבסין ופי 10 מזה שבתורכיה. קל היה להסיק מכאן שהענף והדומים לו לא יעמדו בתחרות. ואכן התוצאה היום מאשרת את התחושה הראשונית: מספר המועסקים בטקסטיל והלבשה התכווץ לפחות ממחציתו בין 1991 ל-2005 מ-49 אלף איש ל-18 אלף איש, והמגמה עוד בעיצומה.
 
שתי מדינות לדוגמא – סין ותורכיה – יכולות להמחיש את הסיכון שבפתיחת סחר לא זהירה עם מי  שמהווה מאגר ענק של עבודה זולה. לפני החשיפה, ב-1991, היה היבוא מסין אפסי, והעודף במאזן המסחרי הסתכם בכ-23 מיליון דולר. ב-94, עברו לגירעון קטן (25 מיליון דולר), וב-2005, הגירעון עם סין (ללא יהלומים) הגיע ל-1.3 מיליארד דולר (3). החלת החשיפה על סין בראשית שנות ה-90, נראית נחפזת במיוחד משום שלא הייתה הכרחית טרם הצטרפותה לארגון הסחר העולמי. כך שהיפתחותה של ישראל כלפיה לא הוכתבה על ידי החשיפה הכללית ועיקרון האי-אפליה של הארגון. עם תורכיה, בשנת 91 נרשם עודף של 29 מיליון דולר; ובשנת, 2005, הגירעון נאמד ב-320 מיליון דולר. תורכיה וסין, לבדן, תרמו אם כן כ-2 מיליארד דולר לגירעון המסחרי בשנה זו, ועוד ידן נטויה. וכאמור, הגירעון הוא לא הכל, אלא חור התעסוקה שנפער בעטיו.    
 
מתכנני החשיפה באוצר והוגיה בבנק ישראל שילמו מס שפתיים להתפתחות צפויה זו. הם דיברו על "היערכות" לחשיפה, כשטווח הזמן ליישומה, גם לאחר ההארכה, היה קצר ביותר – עשר שנים בלבד. למען קנה המידה, משך החשיפה במסגרת ההסכם עם האיחוד האירופי היה 14 שנה, וזה שכלפי ארה"ב – עשר שנים. ניתן לטעון, כי בשנות ה-90 המשק הישראלי כבר היה רגיל לתחרות. אך אין כל בסיס להשוואה בין התמודדות עם התוצרת המערב-אירופית או האמריקאית – בשכר שעולה על זה הישראלי – להתמודדות עם תוצרתן של המדינות הכי מרוששות בעולם.
            
במיוחד, שלאיש לא היה מושג מה משמעותה של המילה היפה הזו "היערכות". במאמרם של גבאי ורוב מוזכר סכום ה"עתק" של כ-40 מיליון שקל במענקים ו-60 מיליון שקל בערבויות מדינה, שהוקצה להשקעות בתעשייה לקראת החשיפה. אכן יזמה מרשימה, כשיודעים שלהעברת קוקה-קולה מרמת-גן לאשקלון אושר בשנת 2003 מענק בסך 65 מיליון שקל (שבוטל לאחר מכן). והחשיפה, כידוע, אינה נוגעת לקוקה-קולה אחד בלבד. יתירה מזאת, למיטב זיכרונם של ותיקי משרד התעשייה והמסחר, אף ההקצבה הזעומה הזו כמעט ולא נוצלה, כי אישורה היה כרוך בהתניות שרק מפעלים בודדים הצליחו לעמוד בהן. ועוד, לצד התמיכה – שניתנה או לא ניתנה – לצורך החשיפה, קוצצו סכומים ניכרים מהחוק לעידוד השקעות הון במהלך שנות ה-90.
 
כשל ההיערכות לחשיפה אינו רק ביטוי לקימוץ או חסר תקציבי. בכירי משרד התעשייה והמסחר מאותה תקופה, יכולים להעיד על מבוכתם לנוכח האתגר "להיערך". בפורומים פומביים, אמנם דיברו ברוב חשיבות על שדרוג טכנולוגי של התעשייה המסורתית והשוואתה לזו שבמדינות המפותחות. אך יד על הלב, כולם ידעו שגם באירופה ובארה"ב לא כל המפעלים הפגינו כושר הישרדות למופת, וזאת, מול תחרות הרבה פחות גורפת מצד היבוא. איך שלא יהיה גם המעט שניתן היה להיעשות באימוץ אסטרטגיות של מדינות זרות לשיקום ושימור מפעלים מסורתיים לא נעשה.
 
טרם החשיפה כונסה במשרד התעשייה והמסחר ועדה בין משרדית שדנה בדרכים להחלתה תוך השארת המשק בשליטה. אחת מהמלצותיה הראשיות הייתה הקמת מנגנון של בקרה ופיקוח עם כללים ברורים להתערבות ממשלתית: דהיינו, מעקב אחר ענפים ואפילו מפעלים, ונקיטת הצעדים המתבקשים היכן שהפגיעה בתעסוקה תהיה בלתי נסבלת. מהכוונה היפה הזו לא הוגשם דבר. וכדאי בהקשר הזה להביא את עדותו  בשיחה אתי של יורם בליזובסקי, מנכ"ל משרד התעשייה והמסחר בסוף שנות ה-80, ולאחר מכן מנכ"ל התאחדות התעשיינים: "את צד הורדת המכסים ושאר המגבלות קיימו, את צד ההבטחות להיערכות לא קיימו". התייחסות דומה נשמעה מפי גבריאלה כהן, שכבכירה במשך שנים רבות במשרד התעשייה והמסחר עיצבה רבים מהסכמי הסחר של מדינת ישראל עד לסוף שנות ה-90, ומכירה כל פרט בהם. כהן מעידה כי במשרד התעשייה והמסחר דרשו לקיים את הורדת המכסים כלפי מדינות שלישיות כתהליך הפיך בחלקו, בעל כללים מוגדרים. או, במילים אחרות, המשרד דרש להשאיר בידיו את האפשרות להעלאת מכסים הגנתית. זאת, בידיעה שאין בה שום בעיה מבחינת מחויבותה של ישראל לארגון הסחר העולמי כי המכס בפועל נמוך מהקו המירבי שהותווה אתו, ובמוצרים הרגישים ביותר אף לא סומן כל קו מחייב. אך האוצר סירב לשמוע על אפשרות כזו, ובחר להשעין את כל ההגנה על היטלי היצף וביטחה.
 
אבל ההיטלים אינם תחליף למכס, שנמצא שם בכל מצב. הם, לעומתו, מופעלים רק במקרים מיוחדים – היטל  היצף – כלפי הורדת מחירים תוקפנית וזמנית מצד מוכר זר שמעוניין לחדור לשוק המקומי; היטל בטחה – כלפי גידול משמעותי ביבוא שעלול להזיק לייצור המקומי, גם אם היא נובע מנסיבות חיצוניות למוכר כגון פיחות. ולכן, ההיטלים – בהיותם תגובה על היערכות מסוג מסוים – מצריכים להפעלתם אישור של מנגנון פורמלי. מכאן, שמעצם טיבם הם איטיים ומסורבלים. העוסקים בתחום אף קובעים כי לישראל אין למעשה היטל ביטחה אפקטיבי. היטל ההיצף גם הוא כבול כמעט לגמרי, משום שכל החלטה המתקבלת במשרד התעשייה והמסחר כפופה לאישור שר האוצר, והוא, בהשראת יועציו, בדרך כלל אינו ממהר. זאת, אולי בגלל הדעה הקדומה המושרשת אצל כלכלנים רבים נגד התערבות בסחר. או מתוך כבוד למגזר יבוא הסחורות, המגלגל למעלה מ-30 מיליארד דולר לשנה, ואינו נלאה מלהבהיר לשלטונות עד כמה יתקשה לוותר על רווחיו הצנועים.     
 

אירוע, שיכול להמחיש את הבעייתיות שבהיעדר מנגנון טיפול נמרץ ביבוא תוקפני, וכמה מהמטפלים בתחום מטעם הממשלה מכנים בפה מלא "כישלון" הוא זה של ענף הלבידים. בראשית שנות ה-90, הענף העסיק למעלה מאלף איש בשבעה מפעלים. ארבעה מפעלים נפלו כבר בתחילת החשיפה, כשתלונותיהם על היצף – בעיקר מאיטליה וספרד – לא זכו לאישוש. שלושת הנותרים – קלת, תעל ולבידי אשקלון – נאלצו להתמודד בהמשך עם יבוא במחירי הזדמנות מקוריאה – פרי המשבר המוניטרי באסיה ופיחותיו. ואגב, אירוע כזה של פיחות מטורף הוא המקרה הקלאסי להיטל ביטחה. משום שאין כל הצדקה לסגירת ענף ייצור בגלל קוניונקטורה מטבעית זמנית. אבל עד שהמערכת זזה, לבידי אשקלון נסגר, והשניים הנותרים נאלצו להתמודד עם יבוא באיכות נחותה ומחירים מגוחכים מסין. הצעות לאיחוד בין שני המפעלים, לשם ייעולם, נתקלו בהתנגדותו של הממונה על ההגבלים העסקיים, שהתרכך מאוחר יותר, מאוחר מדי. במהלך 2001, הוטל היטל ביטחה רק לחודשים ספורים, תוך הפוגה ביניהם. לאחר פקיעתו, בינואר 2002, הוחלט על הזרמת תמיכה למפעלים (מיליון דולר לחודש). הם קרסו עוד לפני שהתקציב מוצה, הועברו למפרק זמני ולאחר מכן נסגרו. מכל הענף נותר שריד של עשרות עובדים. בדיעבד, פקידי משרד התעשייה העוסקים בתחום נותרו עם תחושת החמצה. לענף הלבידים בישראל היה ייחוד: תוצרת משובחת במיוחד, שהופנתה גם לייצוא. ייתכן שבתגובת חירום יותר מהירה, ובראיה אסטרטגית, היה ניתן להציל חלק ממנו. 
 
החלתה המהירה של החשיפה הובילה את משרד התעשייה והמסחר ליזמה התקפית משלו: חתימה מהירה על הסכמי אזור סחר חופשי. חתימת ההסכמים הייתה הכרחית בכמה מהמקרים, לנוכח הקפצת המכסים הזמנית שהחליפה את רישוי היבוא, וייקרה מוצרים חיוניים וחומרי גלם. במסגרת ההסכמים בוצעה הורדת מכסים הדדית, שבכל מקרה עדיפה על ההתפרקות החד-צדדית מהגנות. וכך, בעשור שנות ה-90, נחתמו 11 הסכמים. וכדרכן של פעולות חירום, או כדרכם של הסכמים בכלל, הם הצליחו להציל מה שהצילו. אגב, כמדינה בודדה, שאינה נמנית על גוש סחר, ישראל הגיעה להיות אחת משיאניות העולם במספר הסכמי אזור סחר חופשי (רובם מתבטלים עכשיו עם הצטרפותן של מדינות הגוש המזרחי לאיחוד האירופי). ישראל גם מתייחדת בהסכמים שחורגים מחוץ לאזורה הטבעי – המדינות השכנות. ריבוי ההסכמים ופרישתם הגיאוגרפית הוא עוד עדות לחלוציותה השנויה במחלוקת של מדיניות היבוא.
 
דוגמא למגבלותיו של הסכם, כל הסכם, בעולם סחר ציני ומתוחכם עולה מהמסמך שנחתם עם תורכיה בשנת 1996. במסגרתו, נקבעה הורדת מכסים מיידית ברוב המוצרים, ולוח זמנים מקביל לתהליך החשיפה כלפי ארצות שלישיות במוצרים רגישים במיוחד. לפני החלת ההסכם, ישראל נהנתה מעודף במאזן המסחרי שלה עם שכנתה הצפונית. בשנת 90, למשל, הוא נאמד בכ-50 מיליון דולר, ובשנת 93, הגיע לכ-43 מיליון דולר. המגמה התהפכה במהירות לקראת החתימה, ובשנת 94 כבר נרשם גירעון של כ-35 מיליון דולר. בשנת 2003, גירעון הסחר עם תורכיה ישב על כ-480 מיליון דולר, וב-2005 קצת ירד לכ-300 מיליון דולר.
 
כלומר, ההסכם התורכי אינו מיטיב עם ישראל. אף עובדה זו הייתה ידועה מראש לכל מי שחי את הסחר הבינלאומי. תורכיה – מדינה בת כ-70 מיליון תושבים – היא מעצמה בענפי הייצור המסורתיים, ושכר העבודה בה ירוד. מאידך, היא ידועה בתרגיליה כלפי כל מי שמנסה לחדור לגבולה. סיפור טרי של התעללות תורכית אופיינית מתייחס לסוף 2003. אז, ממשלתה של אותה מדינה הורתה על איסור הכנסתה של זכוכית שטוחה לנמליה הראשיים, והפנתה אותה למקומות הכי נידחים שאפשר. היא גם הורתה כי הגשת המסמכים לשחרור הסחורה תיעשה במקום אחר. האיסור הוטל על כל מי שמחוץ לאיחוד האירופי, ולגבי ישראל הוא הוסר בעקבות משא ומתן שנמשך כשנה. מיותר להסביר, עד כמה מעקף כזה פוגע בכושרן להתחרות של הסחורות מבחוץ. לכאורה, ניתן לנהל משא ומתן עם התורכים על כל הפרה של הסכם הסחר. אך לישראל גם אינטרס מדיני-בטחוני מורכב עם שכנתה הצפונית, והוא צץ כל אימת שמתעוררת מחלוקת. או, במילים מפורשות יותר, גורמים מדיניים בישראל בולמים את תגובתם של גורמי הסחר כלפי התורכים, שמא יפגעו במטרות יותר חשובות. בהינתן עובדות אלה, הסכם הסחר עם תורכיה אינו מסוגל להועיל הרבה, אך ניתן להבין את הדילמה של יוזמיו לנוכח החשיפה החד-צדדית שהייתה צפויה שם ממילא.
 
אין כמו המקרה התורכי כדי להפגין עד כמה קשה לשלוף תיקון לאחר שהשגיאות כבר נעשו. כי נסיגה מהסכמים בינלאומיים אינה עניין פשוט וקליל. עם זאת, ניתן להעלות סעיפים מסוימים לדיון מחודש, תוך הוכחת הבעייתיות שבהם לגבי ישראל. במדינות השלישיות היפוך המדיניות הרבה יותר קל, כי החשיפה מלכתחילה הייתה חד-צדדית. אבל, לפני שמשנים כיוון, נדרשת הודאה גלוית לב  מצד כלכלני הזרם המרכזי עד כמה החשיפה הייתה חפוזה ובלתי מתוכננת.  אגב, אפילו בין בכירי האוצר לדורותיהם, ישנם בחלוף יותר מעשור כאלה שמכים על חטא. וכדי להבהיר את הדברים, כאשר מדברים על היפוך, איש אינו מתכוון למשטר הסתגרות: ישראל הייתה ותישאר אחד המשקים הפתוחים בעולם. הכוונה היא רק למדיניות יבוא יותר מפוכחת: ניצול מכסי המגן המותרים לישראל על ידי ארגון הסחר העולמי, שימוש נבון בהדדיות, והפעלת האמצעים הנהוגים בכל מקום כאשר מאוימת שלמותם של מקומות עבודה שאין להם תחליף נראה לעין. 
 
ניתן אולי ללמוד משהו על ה"ריאל פוליטיק" של סחר החוץ מהתנהגותה של אר
ה"ב בנושא. בתחום הטכסטיל וההלבשה רמת המכסים בארה"ב גבוהה מזו שבישראל. הדמוקרטיה החזקה בעולם אף לא מתביישת להטיל מכסות כמותיות בטכסטיל. הזכות למכסות בענף רגיש זה הייתה נתונה במסגרת ארגון הסחר העולמי, ונוצלה על ידי מדינות רבות, אך לא על ידי ישראל. הסדר המכסות העולמי פקע בראשית 2005, וטרם ביטולו נשמעו בארה"ב דרישות לאמצעי הגנה חליפיים. תגובה אמריקאית המלמדת על הצפוי התגלתה בראשית 2004. קואליציית האיגודים המקצועיים בארה"ב הגישה תלונה לנשיא על הפרת חוק הסחר הבינלאומי מצד הסינים  – העסקת עובדים בתנאים נחותים המעוותים את התחרות: דיכוי שביתות, מניעת התאגדות מקצועית ואי-אכיפת שכר מינימום. ניתן לשער, שלא הדאגה לפועלים הסיניים עמדה לנגד עיניהם של מנהיגי האיגוד האמריקאי, אלא היעלמותן של 3 מיליון משרות בתעשייה אצלם תוך שלוש שנים. ואם תנאי העבודה בסין לא ישופרו, אותו איגוד הציע להטיל מכסי עונשין בשיעור מרבי  של 77% על התוצרת הסינית. בהשפעת האיגודים המקצועיים, ובלחץ חברי קונגרס, ארה"ב נערכה מלכתחילה לביטול המכסות, וסיכמה עם ארגון הסחר העולמי על הזכות לנקוט אמצעי ביטחה סלקטיביים נגד סין. למרות שסלקטיביות כזו סותרת את כללי הארגון על אי-אפליה בין חברותיו. בפועל, מכסות אמריקאיות, שהוגדרו כ"זמניות", הוטלו על פריטי טקסטיל סיניים שונים.
 
דוגמא זו יכולה להמחיש היטב את הפער בין ארה"ב לישראל. ארה"ב, כשנמאס לה, יכולה לטרטר קשות את סין בכוחות עצמה או בעזרת ארגון הסחר העולמי, ואף לעקם במקצת את כללי המשחק של הארגון. שוט כזה אינו נתון בידי ישראל. ועל כן, ישראל חייבת להיות זהירה וספקנית בכל התקשרות – לא כל הסכם סחר מניב תוצאה טובה, ובוודאי שלא כל חשיפה חד-צדדית. משהו מהבדלי הגישות ומיחסי הכוחות המולידים אותן, יכול להיות מומחש בסיפור הבא: לקראת חתימת הסכם הסחר החופשי בין ישראל לארה"ב, ב-1985, הוטל אמברגו אמריקאי על יבוא סדיני פלאנל מישראל. בתגובה לקובלנה הישראלית, האמריקאים ענו: "אנחנו פיל, אתם נמלה". לא, הם לא התכוונו לומר שהיבוא ממדינה נמלה אפילו אינו מדגדג לפיל. הם רצו להגיד כי פיל מועך נמלה.         
 
למרות תפישתו העצמית, כשל נציגה של חיית ענק, הממשל האמריקאי מאזין בקשב רב לכל ביקורת על מדיניות היבוא שלו. אחד המבקרים החשובים הוא המכון למדיניות כלכלית (EPI) שמושבו בוושינגטון. גוף זה, הממוקם שמאלה מהמרכז, מגדיר את עצמו כצוות חשיבה בלתי מפלגתי, המבקש להרחיב את הדיון בדרכים להשגת כלכלה משגשגת והוגנת. בשנים האחרונות, רבים ממחקריו דנים בנזקי היבוא של ארה"ב, החופשי מדי, לדעת מחבריהם: הפתיחה כלפי סין, הסכם הסחר עם נאפט"א, ועוד. וכאמור, EPI משרה מרוחו על הממשל והאיגודים המקצועיים (4).
 
ומאותה הכרה מתאים לעבור לפוליטיקה הפנימית של היבוא בישראל. זוהי אחת ההמחשות הקלאסיות להתנגשות אינטרסים בינמגזרית. אפילו היצרנים לשוק המקומי אינם מאוחדים ביניהם: יצרני מוצרים סופיים, כגון בגדים, נהנים מיבוא חופשי של חומרי הגלם שלהם – חוטים ובדים – ולידם יצרני אותן תשומות נמחצים בתחרות. כמה יצרנים מתוחכמים – במיוחד בתחומי צריכה כגון הלבשה, מזון ותרופות – נוקטים באסטרטגיה של "אם אינך יכול להכותם, הצטרף אליהם", ולצד הייצור שלהם שנסוג בשוק המקומי  הקימו קו יבוא משגשג. ניגודים אלה, ועוד שכמותם, הקשו על גיבוש חזית אחידה כלפי החשיפה בהתאחדות התעשיינים. ומאידך, בצד השני של המתרס, עומד לובי חזק ועשיר של היבואנים דרך ארגון לשכות המסחר ושתדלנים לכל עת. לובי נגדי, ברוב המדינות המפותחות, הוא זה של האיגודים המקצועיים. אצלנו, קולו כמעט ולא נשמע בגלל חולשתה של ההסתדרות בתקופה הקריטית. גם כיום היא אינה מספיק ערוכה למאבקים אסטרטגיים ממושכים.  
 
רוחב היריעה העצום של מדיניות היבוא אינו נפרש בתקשורת כראוי, אולי בגלל מורכבותו, ובוודאי בגלל יחסי הכוחות והכסף המתוארים לעיל. נזק מפורש מבחינת תפישת הקהל נגרם בתקופת אריאל שרון כשר התעשייה והמסחר. בה, ביזמתו, ננקטו צעדי הגנה מאולתרים בשרירות לב. צבעוניותם של כמה מהם – כגון הדרישה לחרוט על כל פריט סכו"ם וכל עיפרון המגיע למדינה את ארץ המקור – הפכה לחומר חביב על העיתונאים. היעדר ההנמקה המסודרת באותה תקופה, ואי-הסתמכות על קואליציה תומכת תרמו בסופו של דבר למטרה ההפוכה: התנגדות לכל הגנה על היבוא, ותמיכה רחבה – שאינה מבוססת על הכרת הנושא או הבנה מרובה – למהלך החשיפה. 
 
מכל המסופר לעיל, מתבלט חסרונו של לובי למדיניות יבוא חלופית – לובי שינסה לעצב מחדש את דעת הקהל בישראל, תוך שהוא מביא לידיעתו את פניה הכוחניים של מדיניות סחר החוץ גם במדינות הנאורות ביותר. ובה בעת, יאמוד את נזקיה של מדיניות יבוא חופשית מדי, ויגבש אלטרנטיבה יותר מציאותית. לובי כזה, מעצם טיבו, מצריך שיתוף פעולה בין ההסתדרות להתאחדות התעשיינים ולאנשי אקדמיה המוכנים לבוסס בבוץ הכלכלה היישומית.

פתיחת המשק לזרמי הון וסחורות מוצגת לעתים קרובות כגולת הכותרת של החשיבה הליברלית בישראל. היא, לכאורה, לא הייתה מתממשת אלמלא המהפך הפוליטי של 1977. אלא, שהעובדות לגמרי אחרות. תוכניות הפיתוח המוקדמות של משרד התעשייה והמסחר, עוד מסוף שנות ה-50, מדברות על הפתיחה כעובדה בלתי ניתנת לערעור. די בהקשר הזה לצטט מהקדמתו של פנחס ספיר ל"תצפית ההתפתחויות בתעשייה 1960-1965", שיצאה לאור ב-1959: "על יסוד כל מה שעשינו עד כה ועל יסוד כל מה שהשקענו במשק יכולנו לבטל את הקיצובים, לוותר על הפיקוחים בחלקם המכריע, להנהיג ליברליזציה ביבוא, להקל את הפיקוח על מטבע חוץ" (1). כלומר, המחשבה תחילה הייתה שם, והביצוע – על פי מחויבותה האידיאולוגית של מפא"י ההיסטורית לתעסוקה מלאה – היה הדרגתי וזהיר.

טעמי הזהירות הם שהקדימו את פתיחת שוק הסחורות לשוק המטבע. אך נימוקי הפתיחה זהים בשני המקרים: שוק פתוח נתפש כיעיל יותר ומנצל עד תום את הזדמנויותיו. יתרונה של הפתיחות אינו כלכלי בלבד. ברקע, ואולי דווקא בחזית, נמצאת מחשבה מדינית הגורסת כי ככל שרבים וסבוכים יותר קשרי הסחר, כך קטנה המוטיבציה לעוינות בין לאומים. הן בגלל שניתוקה של תלות הדדית שכבר  קובעה מסב נזק כספי כבד לבעלי המאה והדעה – יצרנים, משקיעים וסוחרים. והן משום שהניתוק פוגע ברמת חייו של הציבור הרחב. הביטוי המובהק ביותר לאפן חשיבה זה הוא הקמת השוק האירופי המשותף בתום מלחמת העולם השנייה.

לתפישה זו התיאוריה הכלכלית מוסיפה נדבך משלה: פתיחת השוק לייצוא ויבוא דוחפת את המשק להיערכות על פי "יתרון יחסי". הדגש על ה"יחסי", פירושו, שגם אם מדינה מייצרת כל דבר באופן יעיל יותר מאשר שכנתה, אך דפוסי הייצור שלהן אינם לגמרי זהים, שתיהן עדיין יכולות לצאת נשכרות מחלוקת תחומי הייצור והחלפת מוצרים ביניהן. כלל יסוד זה של הכלכלה נראה מורכב כשהוא מתייחס למדינות, אך פשטותו מתבררת כשמסתכלים על אנשים בודדים. בכל יחידה חברתית – כפר קטן, מחוז או מדינה – מתקיימת חלוקת עבודה: אחד איכר, השני רופא, והשלישי דואג לענייני שמיים. זאת, מתוך ההכרה האינטואיטיבית של אנשים כי ההתמחות תורמת ליעילות. היא מאפשרת למצות כישורים טבעיים, להוסיף אליהם ניסיון מצטבר ולמידה, ומונעת את בזבוז הזמן הכרוך במעבר מעיסוק לעיסוק.

ההתמחות וחלוקת העבודה הם אכן אבן פינה בהתפתחות האנושית. אך יישומן לא תמיד עובר חלק. בתוך המדינות, למעשה כל החיכוכים החברתיים הם ערעור על הסדר הנגזר מהתארגנות זו, והשלכותיו על התחלקות ההכנסות. בין המדינות, לא מעט סכסוכים פרצו בעטים של שיתופי פעולה, שביחסי כוחות בלתי שווים לעתים נתפשים כקולוניאליזציה. אולי זו תחושה סובייקטיבית, אך היא עדיין שולפת כפריים מדרום צרפת מבתיהם להסתער על מסעדות מקדונלד'ס. בהתגלמותה הפחות קיצונית, ביקורת הסחר החופשי אומרת שהעניין ממש נפלא כשכל הצדדים שרויים בתעסוקה מלאה, ומקיימים הסכמים בתום לב. אך במציאות היומיומית מדינות רעבות עטות על ההזדמנות למכור את המוצרים שלהן, ומקימות מחסומים מתוחכמים בפני כניסת סחורות לתחומן.קו התנהגות זה אף זוכה לכינוי מקצועי: "מדיניות רושש את שכנך".

לכן, המחלוקת על מידת חופש הסחר הרצויה היא נצחית, ובתיאוריה הכלכלית היא מיוצגת על ידי שתי גישות מנוגדות. האחת, האסכולה המרכנטיליסטית שמשלה בכיפה מראשית המאה ה-16 ועד לסוף המאה ה-18, גורסת כי על מדינה לחתור תמיד לעודף במאזן הסחר שלה. השנייה, האסכולה הקלאסית השולטת עד היום, מטיפה לסחר חופשי לגמרי בהשראת משנתו של דוד ריקארדו (1772-1823). מול התיאוריה, שנוטה לפתרונות פינתיים, הפרקטיקה הכלכלית מאופיינת בצירופים שונים ובגלים מתחלפים של פתיחות וסגירות. על פני רצף זה, התקופה שלאחר מלחמת העולם השנייה מייצגת פתיחות יוצאת דופן, שמתבטאת בחתירה בינלאומית למזעור המכסים והסרת המגבלות המכונות לא-מכסיות כגון רשיונות יבוא, מכסות כמותיות, תקינה מפלה, או טרטורים יצירתיים אחרים. ישראל, השואפת להימנות על המדינות המתקדמות, אימצה את נורמת הפתיחות מאז היווסדה.

צעדיה הראשונים של ישראל לתוך עולם הסחר החופשי נעשו כבר ב-1962, עם הצטרפותה ל-GATT שגלגולו העדכני הוא "ארגון הסחר העולמי". מסגרת זו, המונה כיום כ-150 עמיתות, היא שקובעת את כללי היסוד לכל המדינות השואפות להימנות על קהיליית הסחר המתקדמת. עקרונותיה הראשיים הם אי-אפליה בין חברות הארגון, והסרת מכסים ומכשולים אחרים. שנות ה-50 הן גם תקופת ההידברות הראשונה בין ישראל לאיחוד האירופי שאז נקרא השוק האירופי המשותף. ודרך שורת הסכמי ביניים, הגיעו להסכם הסחר החופשי ב-1975, שבתוכו מסלול לביטול מכסים ומגבלות אחרות על הסחר במוצרי תעשייה עד ל-1989. מאז, יחסי ישראל עם האיחוד האירופי משודרגים בעקביות, כשמתכונתם התקפה היום היא הסכם האסוציאציה משנת 1995. הרהורים ראשונים בלבד מועלים לגבי השתלבותה של ישראל ב"אירופה המורחבת" – מתכונת עוד יותר מקיפה של האיחוד האירופי  (2).

מערכת קשרי הסחר השנייה בחשיבותה של ישראל היא עם ארה"ב. שורשיה נטועים בהסדר ההעדפות – ה-GSP מ-1975. בתוכו, ישראל זכתה להקלות מכס  כשאר מדינות מתפתחות שארה"ב חפצה ביקרן. זאת מתוך הנחה אמריקאית, אולי תמימה במקצת, שלאחר שיתבססו, המדינות המתפתחות יגמלו לפטרוניתן ברכש מוגבר אצלה. יחסי ישראל-ארה"ב הבשילו עד מהרה לחתימת הסכם אזור הסחר �
�חופשי ב-1985, שבדומה להסכם עם האיחוד האירופי הסיר מגבלות הדדיות עד ל-1995. ואגב, כקוריוז, זה הסכם הסחר החופשי הראשון שארה"ב חתמה, ומלבד הפגנת האהדה הגלומה בו, הוא שימש לממשל האמריקאי ויועציו המקצועיים כבית ספר. מימדיה הבלתי מאיימים של ישראל, אפשרו לאמריקאים ללמוד את הנושא ביסודיות האופיינית להם, ולגשת אחר כך בבטחה להסכם צפון אמריקה (נאפט"א).

המהלך המשמעותי הבא בעיצוב מרחב הסחר של ישראל, הוא החשיפה החד-צדדית ליבוא. וכשאומרים ה-חשיפה היום, מיד חושבים על חשיפת שנות ה-90. אלא, שברוח הדברים שנכתבו בפתיחה, חשיפת שנות ה-90 אינה הראשונה. למעשה, משטר הגנה מלא קוים רק בשנות ה-50, בהן נדרש רישוי על כל דבר – על יבוא ועל הכספים לרכישתו. בראשית שנות ה-60, הוחל בהסרה הדרגתית של הרישוי, ובהפחתת מכסים סלקטיבית: קודם חומרי גלם ואחריהם מוצרים מוגמרים. בסוף אותו עשור, התגבשה החשיפה הראשונה ביזמת משרד התעשייה והמסחר.

החשיפה ההיא, שהחלה בראשית 1970 והסתיימה ב-1977, מתוארת היום כ"שיטתית ומדעית" בפי אחת ממעצביה, גבריאלה כהן, מבכירות משרד התעשייה והמסחר. היא כוונה בעיקר למדינות המפותחות. כלפי המדינות המתפתחות, נותרה חובת רישוי. במסגרת החשיפה הראשונה צומצמו ההגבלות הבלתי מכסיות, והתקיימה הורדה משמעותית של מכסים: משיעורים שהגיעו לעשרות ומאות אחוזים בראשית התקופה ל-12%-8%, בממוצע, בסופה. הורדת המכסים הייתה כללית, ועקרונה המנחה היה השגת רמת הגנה אחידה לכל פריט, כך שהיתרון היחסי בייצור לא יעוות. בד בבד, לאורך כל אותה תקופה, בוצעו פיחותים שהעלו את רמת ההגנה על הייצור המקומי, וכך אפשרו את החשיפה המוגברת. זאת, על ידי הקניית תמורה שקלית גבוהה יותר לכל יחידת מטבע זר. השפעתם המשולבת של הפיחותים והסרת ההגנות  חושבה לכל מוצר באפן שוטף, על מנת להגיע בסוף התהליך לרמת הגנה נמוכה ואחידה.

חשיפה זו הייתה הדגם שעמד לנגד עיני מעצבי החשיפה המאוחרת יותר: החשיפה החד-צדדית כלפי "מדינות שלישיות" – מדינות שאינן ארה"ב או האיחוד האירופי, ואינן חתומות על הסכמים עם ישראל.
חשיפת שנות ה-90 אושרה בהחלטת ממשלה מספטמבר 1990, נפתחה בספטמבר 1991, והסתיימה באוגוסט 2001. חשיפה נוספת זו נדרשה משום, שכאמור, בשלב הקודם נותר רישוי על סחורה שמקורה במדינות המתפתחות, ועל מוצרים מסוימים גם ממקורות אחרים. גם כמה מכסים הועלו מחדש במהלך התקופה, ונעשה שימוש במס קניה סלקטיבי – המפלה לרעה את היבוא – כתחליף מכס. חשיפת שנות ה-90 באה אם כן להוסיף ולתקן, ומיד לאחר השלמתה, וכתוצאה מהסכמים שנחתמו, הפכה ישראל להיות אחד המשקים הפחות מוגנים בעולם. לפי תחשיב שערך סמנכ"ל התכנון והכלכלה של משרד התמ"ת, מרדכי איש-שלום, שיעור המכס הממוצע בישראל על יבוא הסחורות היה ב-2003 0.8%, בעוד שבארה"ב הוא הגיע ל-1.7%, ובאיחוד האירופי התקרב ל-3%. ראוי להדגיש כבר מהתחלה כי התפרקותה של ישראל מכל הגנותיה בפני היבוא, מבלי לדרוש תמורה, היא מחווה שאינה ננקטת על ידי הגדולות והחזקות. ועל הסיבות והתוצאות ידובר בהמשך.

בסופם של כל הצעדים, המשק הישראלי הוא אחד המשקים הפתוחים בעולם. תכונה זו מתבלטת משיעור היבוא מסך התמ"ג המגיע בישראל לכ-44% ב-2003. חלק היבוא בתמ"ג הוא נתון מבני שזז באיטיות, כך שנתוני שנה אחת הם בסיס מספיק מוצק להשוואה. ניתן לראות, כי בארה"ב שיעור זה עומד על כ-14%, וביפן, על כ-10%. בדרך כלל, נתח היבוא מתייחס ביחס הפוך לגודל המשק, כי ככל שהממדים נרחבים יותר כך מתאפשרת חלוקת עבודה פנימית יותר יעילה. במדינות אירופה הגדולות – גרמניה, צרפת, איטליה ובריטניה – משקל היבוא בתמ"ג נע בין 25% ל-30%. ישראל קרובה מהיבט זה לשוודיה, דנמרק ופינלנד (37%, 37%, ו-39%). היא אינה מגיעה למידת הפתיחות של הולנד (56%), אירלנד (68%), ובלגיה (79%).  אך שלוש מדינות אלה נבדלות מישראל  בהיותן חברות באיחוד האירופי וגוש האירו, וסוחרות במידה רבה בתוכו – מה שמקל על איזון הסחר שלהן למרות היבוא הנכבד.

במילים אחרות, המשק הישראלי פתוח ליבוא במידה רבה. מכאן, אמורה להתעורר התגובה הסימטרית של היערכות לייצוא, ויותר מזה, היערכות בענפים בהם ישראל יכולה להשיג את התמורה המרבית לעבודה המושקעת. ואכן, זה התהליך שמתרחש מאז שנות ה-60, ובמיוחד מראשית שנות ה-80. ניתן להיווכח בעצמתו ממעקב אחר חלקה של קבוצת האלקטרוניקה –עתירת המו"פ וכוח האדם הטכנולוגי שמתוגמל כיאות – בסך התעשייה. ובכן, חלקה של קבוצה זו שהיה כ-7.5% מסך הייצוא התעשייתי ללא יהלומים ב-1980, טיפס לכ-17% ב-1990, ולכ-31% ב-2003. במקביל, ירד מאד חלקם של ענפי התעשייה המסורתיים – עתירי העבודה הזולה – ובמיוחד קבוצת הטקסטיל וההלבשה. כלומר, מדיניות סחר החוץ של ישראל נוהגת בקוויה הכלליים ככתוב בספר, ובכל זאת, תוצאותיה אינן משביעות רצון על פי כמה מקריטריוני השפיטה החשובים ביותר.

ראשית, מאזן הסחר. ההפרש בין ייצוא הסחורות והשירותים ליבוא המקביל הפך מגירעון לעודף קטן בשנים 2004 ו-2005. אין ספק, זהו הישג מרשים. בראשית שנות ה-50, נאמד חלקו של גירעון הסחר מהתמ"ג בכ-20%, והוא הלך ופחת בהדרגה. אך המהפך מפלוס למינוס משקף בחלקו שינוי הגדרה (כיווץ היבוא עקב השמטת תשלומי מסים שנכללו בו קודם). וכן, תמורה לשירותים פיננסיים שונים לחו"ל של תושבי המדינה וגופיה הכלכליים, ההולכת וגדלה עם מיצויו המוגבר של חופש תנועות ההון. תמורה זו אינה יוצרת תעסוקה רבה בישראל באופן ישיר. ולכן, נתון משמעותי יותר לבדיקת השלכותיה ש
ל ההתפתחות בסחר החוץ על התעסוקה הוא המאזן בין הייצוא ליבוא הסחורות. כאן, נותר עדיין גירעון כרוני, הנע בין 6 ל-8 מיליארד דולר בשנים 2005-1997 (ללא הסחר עם הרשות הפלשתינית). מדינות חזקות מישראל שואפות לאזן את הסחר שלהן. אפילו בארה"ב עולה בשנים האחרונות קול זעקה לנוכח עודף היבוא ההולך ותופת בחשבונה.

נכון, ארה"ב מואשמת עכשיו במדיניות סחר אגרסיבית. אך הסיבה לכך אינה שהיא יותר מסתגרת מאחרות. אלא, שתרבות השלטון שלה מובילה לאמצעים יותר גלויים, בניגוד לעיקוף ולקריצה שבמדינות רבות באירופה ובאסיה. הדבקות במערכת כללים פורמלית אופיינית לקוד ההתנהגות העסקי האמריקאי, אולי בגלל היותה של ארה"ב חברת מהגרים שסובלת מקושי מסוים בתקשורת בינאישית. איך שלא יהיה, ארה"ב אינה היחידה שמגינה על הסחר שלה. עצם קיומן של מלחמות הסחר, הנסקרות כמעט באפן יומיומי בעיתונות העולמית, הוא עדות לגישה שונה של המעצמות בנושא מזו הננקטת בישראל. ארה"ב, האיחוד האירופי, סין ויפן אינן מהססות להתכתש ביניהן על מעבר חופשי של פלדה, מוצרים חקלאיים, טקסטיל ואלקטרוניקה למשקי בית. הענקיות האלה אף מפעילות כלפי יריבותיהן אמצעי ענישה שלא היו מביישים גן ילדים.

בדיון הכלכלי האקדמי נוטים לעתים לזלזל במאבקים האלה. זאת, משום שבמודל התיאורטי מניחים כי תהליכי שיווי משקל יובילו לפתרון הבעיה בטווח הארוך. טווח ארוך? מה זה? לוח הזמנים הבלתי מוגדר הוא הסיבה להסתכלותם השונה של פוליטיקאים ומעצבי מדיניות יישומית. לדידם, הטווח הארוך – ארוך מדי, ובינתיים, מתרחשים שינויים פוליטיים וחברתיים בלתי הפיכים. התמשכותה של תקופת המעבר מוסברת במנגנון התאמה, שאיש אינו יכול לצפות מראש את קשיחויותיו. אך לנוכח התהליך המתרחש במדינות המתועשות ובישראל זה למעלה מעשרים שנה ניתן לתהות אם ה"מעבר" אינו המצב השגרתי, במציאות דינמית בה כל שינוי מבני גורר את הבא אחריו. ניתן אף לקבוע שהקשיחויות – הנושאות הנצחיות באשמה – גורמות לריפוף הקשר הצפוי על פי אותו מודל בין מגמת מאזן הסחר להתפתחות הצמיחה והתעסוקה: דהיינו, פחות גירעון – צמיחה ותעסוקה עולה,  יותר גירעון – צמיחה ותעסוקה יורדת.קשר זה גם מתרופף בעטיה של הסטת היבוא למקורות זולים כגון סין. כך קורה, שבישראל מתכווץ גירעון הסחר, אך במקביל נסגרים מפעלים בענפי היבוא, והתעסוקה שאמורה להיווצר כתוצאה מהפניית העובדים הנפלטים לייצוא אינה גדלה בקצב הנדרש. התוצאה היא אבטלה, שהופכת להיות מבנית, כלומר, יצוקה ביסודות המשק, מאז סוף שנות ה-90.

מלחמות הסחר הן, אם כן, ביטוי לתחושה שמשהו במרקם היחסים אינו עובד כראוי. או, אפילו בהתנסחות פחות בוטה, מדינות שנפתחות ליבוא מרגישות לעתים קרובות שהצד השני אינו נפתח מספיק לייצוא שלהן, ולאו דווקא מחמת סנקציה מכוונת. ייתכן שחוקים מסוימים או אופי הרכישות הממשלתיות מובילים לכך שאותו שוק הופך להיות בלתי חדיר בכמה מתחומיו לכל הניגשים אליו, או לכמה מהם. תחושה כזו קיימת בישראל כלפי האיחוד האירופי, וכלפי כמה ממדינות החשיפה של שנות ה-90. השימוש בביטוי תחושה אינו מקרי. אי אפשר להפריד באפן חד בין כל הגורמים המשפיעים על דפוסי הסחר. ומה שניתן הוא לאשש את ההרגשה על ידי ראיות נסיבתיות.

ראיה נסיבתית אחת היא הרכבו הגיאוגרפי של המאזן המסחרי (המתייחס רק לייצוא ויבוא הסחורות). בין ישראל לאיחוד האירופי תמיד גירעון – בשנת 2003 הוא מהווה כ-66% מסך הגירעון המסחרי ללא יהלומים, ובשנים קודמות אף יותר. (האיחוד האירופי מופיע כאן במתכונתו לאחר כניסת חברותיו החדשות. במתכונתו הישנה, ובהכללת ענף היהלומים, החלק האירופי בגירעון עוד גדול בהרבה, וחוצה את ה-100%). לעומת זאת, במאזן עם ארה"ב נרשם עודף ב-2003, וזו אינה הפעם הראשונה. מאזן הסחר עם ארה"ב כמעט תמיד מאוזן, עם הטיה קלה למעלה או למטה. וכהשלמה למתואר לעיל, מול המדינות השלישיות – העולם שמחוץ לאיחוד האירופי וארה"ב – עוד גירעון סחר תמידי, אם כי צנוע לעומת הפער עם האיחוד. אם נצא מההנחה הסבירה שישראל, ככל מדינה, שואפת לאזן בין זרמי הייצוא ליבוא, הרי הגירעון הוא ביטוי לקושי בהיערכות שלה. ועצם היתקעותו, תמיד בחזית האירופית, מאותתת על בעיה בגיבוש אסטרטגיית סחר חוץ מציאותית. נכון, לכאורה, אפשר להשיג את העודף עם גושי סחר אחרים. אך עובדה, זה לא קורה. וייתכן שלא לחינם מדינות חזקות ומבוססות עומדות על עיקרון ההדדיות ביחסי הסחר שלהן. כך אין צורך לחפש את הצד השלישי שיתנדב מרצונו לאזן.

עמידותו של הגירעון המסחרי עם אירופה משקפת קודם כל יבוא רחב היקף. מסך היבוא ללא יהלומים ב-2003, כ-43% מקורם באיחוד האירופי. רק כ-18% מקורם בארה"ב. מאידך, התחלקותו של הייצוא לגמרי שונה: כ-29% לארה"ב וכ-34% לאיחוד. עיקר היבוא מהאיחוד האירופי הוא תשומות לייצור (כשני שלישים מסך יבוא הסחורות), וחלק משמעותי נוסף משויך למוצרי צריכה (כ-15%) – מה שאולי מסביר במידת-מה את דפוסיו הנוקשים. האוריינטציה האירופית של היבוא לישראל הולכת אחורנית לימי טרום המדינה, בהם, באפן טבעי, שרתה רוחו של המנדט הבריטי. מקורותיהם של רבים מקשרי המסחר גם יכולים להיות מוסברים על ידי מוצאם האירופי של רוב תושבי המדינה דאז, שהכתיב טעמים, דפוסי צריכה, טכנולוגיות ייצור, ושימוש בחומרי גלם. ובנוסף, השיקול הבסיסי לטובת יחסי הסחר עם אירופה הוא כמובן הקרבה הגיאוגרפית המוזילה את ההובלה, בהיעדר יחסים בין ישראל לשכנותיה �
�קרובות באמת.

עוד חלוקה של מאזן הסחר שיכולה לשמש כרקע להתרכזותו של גירעון הסחר באיחוד האירופי, היא זו שעל פי עוצמה טכנולוגית. בחלוקה לארבע קבוצות, מאתרים עודף מובהק במאזן המסחרי של ישראל רק בתעשיית הטכנולוגיה העילית. ב-2003, למשל, העודף באותה קבוצה מגיע ל-3.3 מיליארד שקל. בשאר הקבוצות – טכנולוגיה מעורבת עילית, טכנולוגיה מעורבת מסורתית וטכנולוגיה מסורתית – מתקיים גירעון. קבוצת הטכנולוגיה העילית חזקה יותר בייצוא לארה"ב מאשר לאיחוד האירופי (ב-2003, 45% מסך ייצוא הסחורות ללא יהלומים לעומת 35%). קרוב לוודאי שחלק מיתרון זה מוסבר בגורמים שאינם מדיניות סחר ישירה. רוב הלימודים וקשרי המדע של הישראלים מצטיינים באוריינטציה אמריקאית, כך שערוצי ההידברות עם קונים אמריקאים בתחום זה פתוחים יותר. ניתן להוסיף לכך את האנגלית כשפה  ישראלית שנייה, שעוד מחזקת את ההטיה לטובת ארה"ב, לעומת מגוון השפות באירופה; ואת האחידות החוקית והמוסדית בשוק האמריקאי הענק, לעומת הפיצול הרב שעוד נותר בין מדינות האיחוד.

אבל ישנם גורמים נוספים, ובניסיון לאתרם ניתן להיאחז במשפט מספרה של נלי מונין, שכיהנה בתפקיד הציר הכלכלי מטעם משרד האוצר למוסדות האיחוד האירופי: "מומחים סבורים כי חלק מהגירעון לפחות נובע מהגבלות לא מכסיות הקיימות בסחר בין הצדדים, כגון השוני בתקינה, היעדר היכולת להשתלב ברכישות ממשלתיות וכד'. טענות אלה לא הוכחו מעולם" (3). הנוסח הדו-צדדי אכן מתאר את המצב נאמנה: "מומחים סבורים" ומאידך "הטענות לא הוכחו". לא הוכחו, לא בכדי. בנושאים כאלה קשה לספק הוכחה נחרצת, למרות הימצאותן של עדויות וראיות. מה גם שבניגוד לנהוג בתקופות קודמות איסוף הראיות אינו מתבצע היום במשרדי הממשלה. כי גישת העל לסחר, מאז ראשית שנות ה-90, הפכה להיות מה שאחדים יכנו בנימוס אולטרה-ליברלית, ואחרים: נאיבית, ומוקצנת לכיוון אחד. קולם של הגופים המתמחים – משרד התעשייה והמסחר, התאחדות התעשיינים ומכון הייצוא הפך להיות בלתי נשמע. וגישת המקרו של האוצר – שאינה מספיק יורדת לפרטים – הפכה להיות שלטת. להמחשת טענתם של המכונים "מומחים" אצל מונין, כמה עובדות על הסחר עם האיחוד האירופי שאינן נוגעות רק לישראל.

כעובדה ראשונה,  כדאי לדעת שחלק ניכר של הסחר באיחוד האירופי נעשה בתוך עצמו. כלומר, למדינות המתדפקות על דלתו מבחוץ לא נותר סיכוי רב. בפולקלור של סחר החוץ, ישנם סיפורים לא מעטים על שיטות הטרטור האירופיות כלפי יצואנים לתחומם. שיטה ידועה שנידונה שוב ושוב בארגון הסחר העולמי היא זו שכונתה בהרלד טריביון מיום ה-19.11.04 "רשימת המזון המפורסמת של האיחוד האירופי". במסגרתה, האיחוד אינו מתיר לשאול לשימוש נרחב שמות מוצר שמקורם במקום מסוים בתחומו, כגון שמפנייה או גבינת פרמזן. כך הוא מקשה על חדירת תוצרת זרה שמחקה את המקור האירופי לתוך גבולותיו.

האיחוד גם מצטיין בהעדפה ממשלתית ברורה לתוצרת מקומית בכל התחומים הציבוריים עתירי הממון – כגון ביטחון, תחבורה, מים, אנרגיה, חינוך, בריאות ותקשורת. הנושא שלעיל, הנקרא בז'רגון המקצועי "רכישות ממשלתיות", בדרך כלל מושאר מחוץ לכללים המחייבים של ארגון הסחר העולמי. זאת, משום שטמון בו כסף גדול שהממשלות אוהבות להחזיק תחת חסותן המלאה. הוא גם אינו כלול בהסכם מ-1975 בין ישראל לאיחוד. סעיף מיוחד לגביו הוכנס להסכם האסוציאציה מ-1995, אך יישומו מזדחל. כדאי עוד להוסיף, שבתחומים אלה האירופים משאירים גדרות אף בינם לבין עצמם. שר האוצר הבריטי, גורדון בראון, יצא בנובמבר 2004 בתלונה על הסגירות המופגנת כלפי יצרנים זרים ברכישות ממשלתיות מצד מדינות האיחוד, ובמיוחד צרפת ופורטוגל, בניגוד לפתיחות שמגלים הבריטים. ערוץ מסוים של שיתוף פעולה בין-אירופי נפתח על ידי פרוייקטים רב-מדינתיים כגון מטוס האיירבוס. ישראל, באפן טבעי, אינה בפנים.

עניין נוסף המוזכר אצל מונין הוא התקינה. כאן, מגלים מערכת יחסים לגמרי בלתי סימטרית. ישראל מכירה בתקינה האירופית. פעמים רבות היא אף מאמצת אותה מרצונה, בגלל העלות הגבוהה של קביעת תקנים עצמית. אך אירופה אינה מכירה בתקינה הישראלית. בעיות תקינה עולות תדיר בתלונותיהם של מפעלים ישראלים על האיחוד האירופי, ומוזכרות פחות על ידם בקשר לארה"ב. הסבר חלקי לכך ניתן על ידי ריכוזו הגבוה יותר של ייצוא ההיי-טק הישראלי בשוק האמריקאי. זאת, משום שמוצרי אלקטרוניקה ותכנה רבים אינם כפופים לתקן רשמי, ואלה מהם שנמצאים בחזית לעתים קובעים את התקן הלא-רשמי בתחומם. אך מעבר לזה, האיחוד האירופי דחה יזמה ישראלית להכרה הדדית בבדיקות התאמה לתקן במסגרת הסכם האסוציאציה. כעת, מתנהל משא ומתן על אימוץ התקן האירופי מצד ישראל, במסגרת תהליך "אירופה המורחבת". סיכומו החיובי בוודאי אינו מובטח בקרוב.  מה גם, שבתוך האיחוד, עצמו, התקן האחיד קובע רק הנחיות כלליות, ופרטיו מיושמים בכל מדינה באפן אחר. עובדה זו, של ריבוי תקנים באירופה, מקשה על הייצוא אליה לעומת הייצוא לארה"ב, שבה השוק הענק מצטיין באחידות. הכורח לשלוח לבדיקת תקינה כל מוצר, מייקר ומאריך את זמן החדרתו.

המחשה ופירוט של כל האמור לעיל, מתקבלים מעדותו של יואל וייל, סמנכ"ל אורמת, חברה מובילה בעולם בתחום של תחנות כוח גיאותרמיות, המייצאת לעשרות רבות של ארצות. וייל קובל על כך שמדינת ישראל שוכחת לדרוש הדדיות בסחר, בניגוד לכל המדינות המפותחות והלא-מפותחות שהוא מכיר. ועוד הוא קובע, כי הסכם הסחר של ישראל עם ארה"ב מקוים, מהצד השני, בהגינות רבה יותר מאשר ההסכם עם האירופים. על פי ניסיונו, בנושא התקינה הבעיה איננה אי-התאמת התקן, כי התקינה הישראלית היא העתק של התקנים האירופיים והאמריקאים. כך שהויכוח נסוב על הענקת הסמכות לבדיקת התואמות לתקן. הקונים האמריקאים מכירים בלא מעט מקרים באישורי מעבדות ישראליות. הקונים באירופה, ובחלקי העולם האחרים, בדרך כלל לא מקבלים אישורים ישראליים – גם של גוף בעל מוניטין ובלתי תלוי, כמו מכון התקנים ומספר מעבדות פרטיות בישראל. העניין מודגש לגבי מוצרים שיש להם היבט בריאותי, סביבתי או בטיחותי, כגון תרופות, מזון, צעצועים ומוצרי חשמל, הכפופים ברוב המדינות לתקנים מחייבים על פי חוק.

אישוש לעמדתו של וייל ניתן גם מטעם ועדה בראשותו של פרופ' סיני דויטש, שהוקמה בעקבות פנייה לבג"צ של איגוד לשכות המסחר. המלצות הועדה, שדחתה את תביעת לשכת המסחר ליותר חופש בבדיקות התקינה בישראל, אושרו על ידי הממשלה באפריל 2004. עתירת הבג"צ נדחתה ביוני 2005. מתוך ההמלצות ניתן לצ�
�ט משפט ממצה אחד: "מעדויות ומסמכים שהוגשו לוועדה עולה תמונה עגומה למדי, ממנה עולה מסקנה ברורה כי הכרה הדדית באפן שתפטור יצרנים ישראלים מצורך בבדיקות ובקבלת אישורים מחו"ל היא תופעה בלתי קיימת" (4). או, עדות בועדה של חיליק אסיה, נציג התאחדות התעשיינים: "אין לנו ניסיון אחד של הכרה בתעודות שלנו. רוצים הדדיות ורוצים שהבדיקות יוכרו בחו"ל. תעודה שלנו לא מקובלת באירופה, טרם קרה". (5).

נושא נוסף שמבחין בין אירופה לארה"ב הוא רכש הגומלין. כל קנייה אזרחית של משרד, חברה או תאגיד ממשלתי בחו"ל מחייבת את הגוף המוכר למימוש כאן בשיעור של 30% מהיקף העסקה, או יותר בעסקות ביטחוניות ועסקות עם מדינות שאינן חברות ארגון הסחר. זאת, על פי אמנה שנחתמה במסגרת ארגון הסחר העולמי. המימוש יכול להיות במתכונת קבלנות משנה בישראל, כהשקעה בתעשייה כאן, או כרכש ישיר של מוצרים. בפועל, הרוב מתבצע כרכישה ישירה. על אכיפת הסדר זה מופקדת הרשות לשיתוף פעולה תעשייתי שבמשרד התעשייה והמסחר. על פי נתוניה, בראשית שנות ה-2000 היקף המימוש נע בין 1.7 ל-1.8 מיליארד דולר לשנה. זה אינו כסף קטן, וכ-80% ממנו הם מימושים של חברות אמריקאיות.

ראש הרשות, גבי גולומב, דחה בשיחה אתי ב-2004 כל ניסיון לתלות את הריכוזיות הזו בקוד התנהגות אמריקאי ייחודי. אך הרשות אינה מפרסמת פרופיל של רכש הגומלין שיכול לתמוך בדעתו או להפריכה. הרשות אף אינה מביאה לידיעת הציבור את הנתון על סך הרכישות הממשלתיות המחייבות ברכש גומלין, כך שלא ניתן לבדוק אם שיעור ה-30% אמנם מתממש. ומנגד, מקרב התעשיינים נשמעת טענה שהסכמי גומלין אמנם נחתמים, אך לרשות אין כוח לאכיפתם. נושא שרבים מזכירים הוא היקף רכישות הרכב של ישראל באיחוד האירופי המגיע לכמיליארד שקל בשנה. תחום זה אמנם אינו שייך פורמלית לרכש הגומלין, אך מדינות נוהגות ללחוץ כשבידן מאסה כזו של קנייה שמקורה במספר מועט של חברות מזוהות. התמקחות כזו בנושא הרכישות הממשלתיות ורכש הגומלין מאד מהותית לישראל, כי עיקר פוטנציאל הייצוא שלה טמון בהיי-טק שחלק ניכר מתוצרתו מכוון לגופים גדולים וחברות גדולות.

ומעל לכל, העוסקים בסחר חוץ בישראל מתרשמים כי אירופה מושפעת יותר ממצבי הרוח המדיניים והביטחוניים. כך, למשל, חברות ישראליות רבות נתקלו בדחייה אירופית בעקבות ההתלקחות המחודשת של הסכסוך הישראלי-פלשתיני ב-2001. מגמה זו התבטאה בהאטה מודגשת במיוחד של הייצוא לאירופה, כפי שנמצא במחקר של בנק ישראל (הודעה לעיתונות מיום 13.1.04). דוגמא מהשטח יכולה להשלים את התמונה. חברת כיתן דימונה מוכרת כלי מיטה בארה"ב תחת מותג היוקרה שלה "רויאל סאטן", תוך ציון מקורו הישראלי. באירופה, בה ייצואה מצומצם יותר, היא פועלת  בעיקר תחת זיכיון שתי חברות מקומיות: אספרי ומקס. המקור הישראלי אינו מופיע על הסחורה, כי לעדות מנכ"ל המפעל שהושמעה בסיור עיתונאים בו השתתפתי: "לצערי, באירופה זה לא יתרון".

ברור מכאן, כי כדי לפצות על הקושי היחסי בשוק האירופי נדרשת לא מעט מחשבה. ובמילים אחרות, שיפור מאזן הסחר עם אירופה מצריך עבודת נמלים. עבודה כזו נעשתה במשרד התמ"ס בפעם האחרונה בשנות ה-70. אז, לקראת חתימת ההסכם עם האיחוד, למדו את היערכות המשק בייצוא וביבוא מוצר אחר מוצר. עבודה דומה לא נעשית בתקופה האחרונה כי תפישת המדיניות השתנתה, והמקרו-כלכלה הפכה להיות שליטה אבסולוטית. מוחלטות זו היא הבעיה של המדיניות. או, במילים אחרות, המכשול בדרך לסחר חוץ מאוזן ותעסוקה מלאה הוא התפישה כי נבירה בפרטים מתנגשת עם המקרו–כלכלה. ולא כן. הפרטים יכולים לאשש חלק מהתיאוריות המכלילות, ולעורר שאלות לגבי כמה מהן. ובעיקר, יותר פרטים ויותר עובדות מהשטח יתרמו לדיון את מידת הצניעות והספקנות הראויה.